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Un changement dans la façon de travailler

Pierre BERNARD, Directeur des ventes France, revient pour nous sur les impacts du confinement, la reprise d'activité dans les cabinets dentaires et l’organisation de notre laboratoire sans l’ADF.

L’interview est à retrouver dans le Chirurgien-Dentiste de France n°1908 du 22 octobre.

Les impacts du confinement

La fermeture des cabinets a engendré l’arrêt des visites des commerciaux et une baisse importante des commandes.

« Nous avons mis en place un plan de continuité des activités afin de soutenir les praticiens à travers le monde (90% de notre chiffre d’affaires est réalisé à l’export).

En France, nous avons participé à l’effort collectif en aménageant nos lignes de production pour préparer de la solution hydroalcoolique sur notre site de Saint-Maur-des-Fossés (Val-de-Marne). En temps normal, cette usine fabrique les médicaments et les anesthésiques. Cette solution a été distribuée gracieusement aux établissements de santé. »

La reprise de l'activité

« Après deux mois d’activité perdus, notre rôle a été d’accompagner la reprise de nos clients, dans un climat d’incertitudes. Nous avons répondu à la demande sur tous les produits que nous fabriquons : les anesthésiques, les aiguilles et la pharmacie. Mais pour les équipements de protection nous dépendons de fournisseurs qui ont été en rupture de stock. Depuis le mois de juin, il y a un effet de rattrapage sur nos produits, sans doute stimulé par le retour des patients en cabinet, nos offres spéciales et la reconstitution des stocks.»

Les commerciaux ont repris le chemin des cabinets qu’ils visitent normalement tous les trois mois. Mais, malgré toutes les procédures mises en place avant pendant et après chaque rendez-vous, ils ont beaucoup de difficulté à rencontrer les praticiens. Nous avons donc évolué dans notre façon de travailler. Les déplacements ont été réduits au profit du téléphone, des emails et des visioconférences.

Le digital en renfort

« Pour remplacer L’ADF – ce rendez-vous essentiel et convivial de l’année – nous allons déployer des évènements digitaux autour de nos produits. En plus de nos offres ADF, nous proposerons des vidéos conférences et nous ferons des démonstrations (format webinar) pour Biodentine™, BioRoot™ RCS, ainsi que notre seringue électronique pour l'anesthésie dentaire Dentapen. Dans le futur, je pense que nous utiliserons de plus en plus le canal virtuel plutôt que présentiel pour communiquer. La mise en place de la 5G va facilier cette évolution vers le digital. »